営業マンだって好き嫌いはあります
営業マンも人間です。好き嫌いは当然あります。
でも、最初から人を嫌いになるわけではありません。嫌いになるには理由があるのです。
例えば、このようなケースがあります。
木本壱成何かご質問はございますか？
客いくら値引きできるの？
木本壱成え？
客だから、いくら安くなるの！
クルマの質問とかは一切なく、値引きだけを要求してくるユーザーには正直ウンザリします。
このようなユーザーに限って、「〇〇のメーカーは20万円値引きした」とか、「昔はもっとクルマが安かった」とか、あれこれ”無理難題”要求してきます。無理に販売したくはありません。
正直、このように値引きだけを要求されてしまうと、私なら「〇〇のメーカーで買えばいいのに」とか、「昔と比べられてもなぁ」って思ってしまいます。
このようなユーザーに無理に販売すると、購入後のアフターフォローで必ずトラブルになります。点検整備でも、結局はお金の話にしかなりません。
勘違いをしているユーザーが増えてきた
最近、勘違いをしているユーザーが増えているように思えます。
ディーラーとユーザーとの関係は、本来50％対50％であるべきです。なぜなら、ディーラーがユーザーにクルマを提供して、その対価としてユーザーがお金を支払っているからです。
このように、対等の関係であれば、営業マンだって”よりユーザーの気持ちになって”頑張りますし、メカニックだって”期待以上の整備”を心がけます。
もちろん、私たちディーラーもユーザーに対して傲慢になってはいけません。
ディーラーにとって”いいユーザー”とは何なのか？
ディーラーにとって”いいユーザー”とは
- 過剰に値引きを要求してこない。
- 相手（ディーラー）の都合も考えてくれる。
- 車検・点検をキチンと入庫してくれる。
- 自動車保険も加入してくれる。
- クルマの紹介（知人・友人などの）をしてくれる。
他にも数えればキリがありません。
大体、このようなお客様が、ディーラーにとって”いいユーザー”となります。
当然、全部当てはまるユーザーはなかなかいません。しかし、当てはまる項目が多くなるほど、ユーザーが得をする傾向があるのは事実です。
例えば、クルマが故障して電話がかかってきたら、工場の入庫台数がいっぱいであったとしても、どうにかして対応したくなるのです。
なぜなら、私たちディーラーも、このようなユーザーには歩み寄るからです。
ネットの値引き情報は間違った情報がいっぱい
最近は、インターネットで色々調べてから来店されるお客様も増えてきました。
クルマのスペック等は概ね間違いないのですが、値引き条件に関しては、あまりにも間違いが多すぎます。
”30万～50万の値引きを目指せ”といったネット情報を見ると、ちゃんちゃら可笑しくなります。
クルマを販売することで得る利益は、皆さんが想像するよりも圧倒的に少ないものです。30万～50万の値引きをすると赤字（スポーツカーは除く）になります。赤字にしてまでクルマを販売したくはありません。
実際、クルマを販売した時よりも、アフターフォロー（整備入庫や用品、保険）で得る利益のほうが大きくなりますしね。
このような値引きがあるとすれば、展示車や在庫車といった在庫処分特別価格か下取り車込みの値引き価格で間違いないでしょう。
まとめ
いろいろと書いてきましたが、簡潔にまとめると”お互いに自分の都合だけを押し付けない”ということです。お互いが相手のことを思いやるだけでいいんです。
簡単ですよね。たったこれだけのことでウィンウィンの関係になることができちゃうんですよ。
だって結局は、”営業マンもお客様も人間なんだもの”
